时间过得很快，2024年快要结束了，年终已至，很多企业也在紧锣密鼓地筹备着年终的大总结。

年终复盘，在我看来，不是一次例行的“年底打卡”，而是企业面对过去与未来的一场深度对话。

一场好的年终复盘，关乎的是战略调整、增长突破，甚至是生死存亡。

刚好最近，也有很多朋友问我，企业该如何做好年终复盘？

正值年终，我就跟大家分享一下，年终复盘，到底该盘什么？怎么盘？

01 盘盈利：真正的利润来自哪里？

很多企业，在年终复盘时，通常都会止步于“赚了多少”，却忽略背后的真相。

数据好看，并不意味着企业健康，亏损对企业来说，未必是灾难。

我有个客户，年营收规模已经到了百亿，到12月才发现，公司有一个业务，亏损超过1个亿。

当时，我就问他：“亏损，是今天才发生的吗？”很明显，这绝对不是短时间内发生的。

前11个月一定有亏损或者亏损的迹象。这种现象，很多企业都会有。

所以，我们在做年终复盘时，不能光看数据，华丽的数字背后，往往意味着陷阱，对于业绩数据，要深入挖掘背后的真相。

亏损超过1个亿，只有追溯到数据背后的真正原因，你才能对症下药：

今年的亏损业务，有没有可以改进的方向？是继续投入，还是削减投入？

通过复盘利润，你也能知道，哪些业务需要增加投入，哪些业务应该被削减？

因为过多的业务线，势必会让我们付出过多的精力和资源。

一般来说，业务可以分成以下4类。

1.明星业务，即未来收入可能最高，对此要加强力度。

比如阿里云，在项目成立的前几年，每年都要投入大量资金，但始终看不到回报，这个项目也经历了很多波折。

一直到四五年之后，阿里云才证明了它的意义，现在已经成长为阿里生态的重要组成部分。

2.奶牛业务，就是能够提供稳定现金流的业务，对此需要持续投入精力。

对于企业来说，活下去很重要。奶牛业务，除了提供稳定现金流以外，还可以帮助你孵化养活其他新业务。

3.问题业务，就是已经出现问题或即将衰退的业务。

这些业务，不仅不能给你带来稳定的业绩产出，还在分散你的精力、你的资源，你的人才、你的时间，该砍的就砍，该回收的就回收。

4.瘦狗业务，就是完全错误的业务，这要立刻停止。

所以，通过盘利润，你能知道真正的利润来自哪里，从而做出判断。

一是“踩刹车”，有些业务存在隐患，就要减减速；二是“加油门”，有些业务是赚钱的，就可以多踩油门。

02 盘战略：目标和现实有差距吗？

拉姆·查兰曾说：“在大多数情况下，估计有70%的情况是真正的问题不在于战略不好，而在于执行不到位。”

战略执行不到位，再好的战略，也只是少数人的口嗨。所以，要复盘战略。

那么，怎样复盘才有价值？核心就看这2点。

第一个，复盘目标完成度

一家公司经营得如何，一个团队带得怎么样？最直观的就是业务数字。所以，你先要复盘业务，去看结果。

今年的目标是什么，对照实际达成的结果，是否达成了目标？如果没有达成目标，差了多少？

对业务数据掌握的越准确，越充分，越能从中发现问题，找到问题的答案。

复盘完结果，你就要通过结果倒推过程。

为什么没有达成目标？哪个关键环节出了问题？方法和策略上，是否存在着问题？

要剥洋葱，直到找到问题的答案，当你找到答案后，就可以思考：

明年哪些事情你要继续做？哪些事情你要停止做？哪些事情你要开始做？是否需要及时调整策略，适应市场变化？

第二个，复盘关键战役

商场如战场，一个企业，不可能一帆风顺，难免会有几场“生死之战”。

可能是为生存而背水一战，胜则生、败则亡；也可能是为更大的发展而主动出击，不进则退。

就像解放战争时期的三大战役，辽沈战役、淮海战役、平津战役，这三场战役，是决定中国命运的关键要素。

对于企业而言，关键战役，是企业的必赢之战。比如大客户争夺、新市场开拓。

这些战役，可以帮助你披荆斩棘，为企业的发展打开新局面。

我们在做复盘时，就要去看，哪一场关键战役打得漂亮？

为什么打得漂亮，有没有可复制的经验？可复制的成功，才是最宝贵的财富。

哪一场失败了，是什么原因导致的，是策略问题，执行问题，还是人的问题？

该如何优化，哪些事情做好了，就会成功？失败时的复盘，是让自己不再重复踩坑。

03 盘效率：效率是高还是低？

卫哲有句话说得很对，商业的本质，除了增长以外还有效率。

没有效率的增长，不是慢性自杀，而是加速自杀。

今年很多企业，都在谈降本增效，降本增效这件事，在我看来，不光只有降本，还要有增效。

增效，其实就是提高公司的整体效率。效率很重要，所有的竞争，最后都是效率之争。

因此，我们在做年终复盘时，效率是我们一定要关注的。如何复盘效率？

一看，资源效率

资源效率，就是看投入产出比。投入产出比，就是每一分钱投入所带来的回报。

投入产出比高，代表投入资金，能够获得更高的回报，你花的每一笔钱，都花在刀刃上了。

举个例子。

如果你今年在运营投放上花了100万，通过投放带来了300万元的业绩，这无疑是投入产出比高的。

相反，如果投入了300万，却只能带来100万的业绩，投入产出比就很低。

尤其是现在，获取流量所需的代价，变得越来越贵，如果投入产出比不高，势必会影响整个企业的效益。

二看，流程效率

流程，本来是用来提高工作效率的。

流程一旦变得复杂繁琐，效率低下、人浮于事、士气低沉，这些大公司病，就会层出不穷。

比如有的公司，员工报销差旅费，要经过层层审批，流程极其繁琐，拿到报销费用的周期特别漫长。

这既会增加管理成本，也会挫伤员工的积极性。

还有一些小公司，会仿照大公司的做派行事，设计很多复杂的流程体系。

销售一半的时间，都花在走流程，没有时间服务客户。销售没时间服务客户，谁来创造客户价值？

如果你的公司正处于这样的情况，好好审视一下流程，如果流程复杂繁琐，就要进行流程再造。

04 盘市场：今年拿了多少市场份额？

市场是企业的战场，客户和竞争对手，直接决定你的位置。

如何复盘市场？就看这两个方面。

首先，客户。客户，又分为老客户和新客户。

先看老客户，老客户核心就是看续签率。

老客户的复购很重要，复购多，说明他们对我们的产品和服务满意。

所以，我们要去看今年的业绩，多少是老客户的业绩。老客户要进行拆分，要拆分成S、A、B、C四个类型。

哪些是核心客户，哪些是忠诚客户，这些客户的需求，是否得到了持续满足？

老客户，最重要的是续签。如何让手中的老客户，持续不断地购买你的服务？这是你要重点解决的。

再来看新客户。一个企业，如果只有老客户的业绩是不行的，老客户总会有不续签的一天。

业绩的产生，需要“问渠那得清如许，为有源头活水来”，要不断有新客户进来。

因此，我们要去看新客户的业绩。我始终认为，新客户的占比，决定着你未来的业绩。

通过复盘，你可以从中思考出明年的市场策略，如何增加新客户的数量？

从人性的角度，大部分人更愿意联系老客户。因为新客户的开发，要比老客户难6倍。

一直依靠老客户，时间长了，人就会丧失拓新能力，战斗力就会下降。

新老客户的策略，该怎么定？建议你学一学我的《创业酵母：阿里铁军业务管理36讲（录播音频课）》。

其次，竞争对手。竞争对手，今年占了多少市场份额？

他们的战略目标是什么，市场策略是什么，产品是什么，价格体系和占有率怎么样。

在核心业务上，你的竞争力是更强了，还是落后了？今年对手采取了哪些打击你的策略？

当然最重要的是，我们要揣摩一下对手的创始人和团队的基因是什么。

创始人是什么出身，喜好什么，当你们展开竞争的时候，他会怎样决策。

这些是我们必须看到的，因为只有看到了，你才能揣摩他在这些过程中，有可能采取什么策略。

同时，竞争对手也是我们的老师，在过程中，他们哪些做得好，值得我们学习。

05 盘团队：团队是否有高战斗力？

业务问题复盘到最后，基本都会落到团队的问题。

团队复盘，重点要盘些什么？

第一个，人才结构。现在团队的人才结构是否合理？能否承担部门的业绩目标？

哪些岗位的人才储备是充裕的，甚至是溢出的。

哪些岗位急缺人才，哪些人是高潜力可培养的，哪些人是能力欠缺的，是需要淘汰或提升的。

这么多年，我服务过很多企业，在服务过程中，我总能发现一个很有意思的现象：

有些公司，不盘点不知道，一盘点才发现，自己的人才结构是梨形的，典型的腰粗屁股大。

也就是说，某个层级，比如P5、P6的人就占了70%。

如果公司想要提升人才能力或提高效率，那在招聘时，绝对不能再招P5的人了。

同时，还要去看明年的关键战役，有没有能打仗的将军？如果明年目标要翻倍，这就意味着团队需要扩充。

而团队扩充，很重要的就是基层主管的储备和培养。

主管作为最基层战斗单位的指挥官，必须是要培养的。只有培养足够的管理人员，才能支撑人员的快速扩充。

第二个，关键岗位绩效。核心管理者和骨干员工，是否拉动了整体业绩？

目前的绩效设置是否合理？激励有没有做到位？有没有让雷锋吃亏？

绩效好的，要提出表扬和奖励，树立标杆，进行经验总结分享。

绩效不好的，也不能着急，不要一上来就将其淘汰，而是商讨出改进方案，让他限期改进，3个月内必须做出明显改变。

第三个，文化氛围。现在团队的氛围怎么样？是充满激情，还是死气沉沉？

你要复盘，公司的文化有没有被稀释，公司的价值观有没有被践行。

很多时候，当公司的规模变大，团队人数越来越多时，文化就一定会出现问题。

10个人的团队和100个人的团队，在文化价值观的践行上，其困难程度是不一样的。

文化的复盘，需要通过发生的管理案例来复盘。从案例中，看到文化背后有什么问题。

复盘团队，根本目的是为了提升团队的战斗力。

最后，我想说，复盘的关键，不是数字，而是思维方式。

真正有价值的复盘，要直面问题，甚至将目光投向“最不愿意讨论”的领域：

为什么我们今年做不到，别人确做到了？今年的问题暴露了哪些隐患？如果明年环境恶化，我们会崩在哪个环节？

复盘是对过去负责，更是为未来积累筹码。